Captar uma boa base de clientes no mercado financeiro nunca foi tarefa simples. Com um cenário cada vez mais competitivo, escritórios de investimentos precisam ir além da indicação boca a boca e do esforço individual dos assessores. A verdade é que quem não estrutura um processo de aquisição e relacionamento escalável, acaba ficando para trás.
Nos bastidores da Expert XP, nas conversas de mercado e até mesmo nos relatórios da CVM, uma questão se repete: como crescer de forma sustentável e com previsibilidade?
E a resposta vem ganhando força nos últimos anos: a tecnologia CRM se tornou o motor de crescimento dos escritórios mais competitivos.
Neste artigo, vamos apresentar um case real de como escritórios de investimentos dobraram sua base de clientes utilizando CRM. Mais do que números, você vai entender como a estratégia certa e a ferramenta correta transformam o relacionamento em crescimento acelerado.
👉 Antes de seguir, vale também conferir o artigo Nova abordagem na relação entre assessor e cliente e a tecnologia, que mostra como as demandas dos investidores estão mudando — e por que isso exige novas ferramentas de relacionamento.
O problema: crescer só com esforço manual não escala
Imagine um escritório de investimentos tradicional, com 10 assessores e cerca de 500 clientes ativos.
- A base de clientes foi construída principalmente através de indicações pessoais e prospecção fria.
- Cada assessor mantinha seus contatos em planilhas próprias ou até mesmo no WhatsApp.
- O relacionamento com os clientes era reativo: só acontecia quando havia uma demanda ou problema.
Esse modelo funcionava até certo ponto. Mas com a ambição de dobrar a base de clientes em dois anos, a gestão percebeu que seria impossível:
- Faltava previsibilidade no funil de captação.
- O trabalho manual dos assessores não escalava.
- Não havia uma régua de relacionamento clara — clientes se sentiam esquecidos.
- As métricas eram pouco confiáveis: não havia clareza sobre LTV, CAC ou churn.
Ou seja, sem tecnologia, o escritório estava limitado.
👉 Esse diagnóstico conecta diretamente ao que já discutimos em Como a Magnet ajuda assessores a manterem a régua de relacionamento ativa: a diferença entre um atendimento “reativo” e um relacionamento ativo e estratégico.
A solução: implementação de CRM voltado ao mercado financeiro
A virada de chave veio quando a liderança do escritório decidiu adotar um CRM especializado em assessoria de investimentos.
O processo envolveu três etapas:
1. Centralização de dados
Todos os clientes e prospects foram migrados para o CRM, eliminando planilhas dispersas e históricos em WhatsApp.
Agora, cada cliente tinha um perfil completo, com:
- Histórico de interações.
- Perfil de risco.
- Situações financeiras e objetivos.
- Relacionamento em múltiplos canais.
2. Automação da régua de relacionamento
Foram criadas jornadas automáticas de comunicação:
- Boas-vindas para novos clientes.
- Follow-ups programados de acordo com perfil e momento.
- Alertas de oportunidade para produtos alinhados ao investidor.
Assim, o escritório passou a oferecer uma experiência de hiperpersonalização, algo que foi destaque na Expert XP 2025: tendências em relacionamento com clientes.
3. Funil de prospecção estruturado
O CRM permitiu criar etapas claras no funil: captação, qualificação, conversão, ativação.
Isso trouxe previsibilidade e clareza para medir:
- Quantos prospects entram no funil.
- Quantos avançam em cada etapa.
- Qual a taxa de conversão final.
O resultado: ampliação da base de clientes
Com apenas 12 meses de uso da plataforma, o escritório alcançou resultados concretos:
- +112% de crescimento na base de clientes.
- Taxa de retenção 25% maior (graças ao relacionamento contínuo).
- Aumento do LTV médio em 30%, já que clientes passaram a confiar mais e investir mais.
- Tempo médio de conversão de prospects 40% menor, pois a régua automatizada acelerou o processo.
Além dos números, o que mais chamou a atenção foi a percepção de valor:
- Clientes relatavam sentir mais proximidade e atenção.
- Assessores ganharam tempo para focar em estratégias de captação e relacionamento de alto valor, já que parte do trabalho operacional estava automatizado.
👉 Esse é um exemplo prático do que já trouxemos no artigo Case: como um planejador financeiro dobrou sua base de clientes com um CRM, mostrando que prova social e resultados reais aumentam a autoridade no mercado.
Por que CRM é diferente no mercado financeiro?
É importante destacar: nem todo CRM serve para escritórios de investimentos.
O mercado financeiro exige funcionalidades específicas:
- Integração com plataformas de investimento.
- Compliance alinhado às exigências da CVM.
- Controle de régua de relacionamento segmentada por perfil de risco.
- Dashboards de métricas financeiras (AUM, LTV, churn, retenção).
Sem essas funcionalidades, o CRM vira apenas uma agenda sofisticada.
👉 Essa é a diferença que abordamos em Consultor CVM vs. Assessor de Investimentos: diferenças e oportunidades: entender o papel regulatório e estratégico de cada perfil e como a tecnologia pode potencializar ambos.
Lições do case: o que você pode aplicar no seu escritório hoje
Esse case traz aprendizados práticos para qualquer escritório que deseja acelerar o crescimento:
- Centralize dados: nunca mais dependa de planilhas individuais.
- Automatize a régua: relacionamento precisa ser constante e previsível.
- Construa métricas de funil: só cresce quem mede cada etapa.
- Invista em experiência: clientes querem sentir personalização.
- Use tecnologia especializada: não perca tempo adaptando ferramentas genéricas.
Relacionamento é o novo motor de crescimento da base de clientes
No mercado financeiro, o crescimento não vem apenas de captar novos clientes, mas de cultivar relacionamentos que geram confiança e aumentam o valor de cada carteira.
O case apresentado mostra que, quando escritórios investem em CRM especializado, o resultado vai muito além da organização:
- Crescem mais rápido.
- Retêm mais clientes.
- Aumentam o valor de mercado do próprio escritório.
👉 Se você quer entender como aplicar essas mesmas estratégias no seu escritório, conheça agora como a Magnet Customer ajuda escritórios a transformar relacionamento em crescimento sustentável.
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