O relacionamento com clientes muda o tempo todo, mas nos últimos anos, o perfil do cliente de investimentos mudou radicalmente. Antes, era comum que investidores confiassem quase cegamente nas recomendações dos seus assessores ou consultores financeiros. Hoje, esse cenário é bem diferente: o cliente chega mais informado, pesquisa por conta própria, compara opções e tem cada vez menos paciência para interações genéricas ou mal preparadas. Ele exige agilidade, clareza e, acima de tudo, personalização.
Foi justamente por isso que o relacionamento com clientes foi um dos temas centrais da Expert XP 2025, um dos maiores eventos de investimentos e mercado financeiro da América Latina. Entre painéis, debates e falas de grandes referências do setor, ficou evidente que o futuro do mercado de investimentos não será definido apenas por produtos ou estratégias financeiras, mas pela capacidade de criar vínculos de confiança e relevância com os clientes.
Ao longo do evento, quatro grandes tendências se destacaram e mostram o caminho para quem deseja construir uma base de clientes sólida, engajada e leal.
Tendência 1 – Hiperpersonalização no relacionamento com os clientes
Se antes um assessor podia recomendar o mesmo fundo ou título para dezenas de clientes diferentes, hoje esse modelo está ultrapassado. O cliente não quer ouvir uma sugestão “padrão” que serviria para qualquer pessoa. Ele quer sentir que sua história, seu momento de vida e suas necessidades foram ouvidos e considerados.
É aqui que entra a hiperpersonalização.
Na Expert XP, especialistas destacaram como o uso de dados se tornou a chave para oferecer recomendações que realmente façam sentido. Não estamos falando apenas de olhar para a idade, o perfil de risco ou a renda do cliente. A hiperpersonalização envolve compreender nuances muito mais profundas, como:
- Quais são os objetivos pessoais e profissionais do cliente para os próximos anos.
- Como ele lida emocionalmente com riscos e incertezas.
- Quais momentos de vida ele está vivendo (casamento, filhos, aposentadoria próxima, troca de carreira).
- Quais são seus hábitos de consumo, valores e crenças.
Imagine, por exemplo, um cliente que acabou de ter um filho. Ao invés de sugerir apenas investimentos em renda fixa, um assessor pode criar uma estratégia voltada para a educação da criança, alinhando produtos de médio e longo prazo com esse objetivo. Isso não é apenas uma recomendação financeira, mas um gesto de cuidado e escuta ativa.
Esse nível de personalização só é possível quando o escritório utiliza ferramentas de CRM modernas, que permitem organizar, cruzar e analisar dados de forma inteligente. Plataformas como a Magnet estão no centro dessa revolução, ajudando escritórios a registrar detalhes relevantes e gerar insights personalizados para cada interação.
Tendência 2 – Comunicação contínua com os clientes
Outro ponto enfatizado na Expert XP foi a mudança no ritmo de comunicação com o cliente.
Até pouco tempo atrás, era comum que o contato fosse reativo: o cliente ligava quando tinha dúvidas, ou o assessor enviava uma mensagem apenas quando queria propor uma nova alocação. O problema é que, nesse modelo, o cliente acaba se sentindo negligenciado. Ele tem a sensação de que só recebe atenção quando existe um interesse comercial por trás.
Hoje, a expectativa é bem diferente. O cliente quer sentir que seu assessor está presente de forma constante, acompanhando sua jornada, mesmo quando não há movimentações relevantes a fazer.
Isso não significa bombardear o cliente com ligações ou mensagens diárias. A comunicação contínua deve ser equilibrada, relevante e estratégica. Alguns exemplos citados nos debates da Expert XP incluem:
- Envio de relatórios mensais simplificados, explicando de forma clara os resultados da carteira.
- Compartilhamento de análises rápidas sobre notícias que podem impactar os investimentos do cliente.
- Mensagens personalizadas em datas importantes, como aniversários ou conquistas profissionais.
- Conteúdos educativos enviados no momento certo, ajudando o cliente a compreender oportunidades ou riscos.
A chave é transformar a comunicação em uma presença silenciosa, porém constante: o cliente sente que você está por perto, cuidando dele, sem precisar pedir atenção o tempo todo.
Com o apoio de sistemas de automação e CRMs inteligentes, esse processo se torna muito mais fácil. Ao programar lembretes, fluxos de comunicação e conteúdos alinhados ao perfil do cliente, o assessor garante uma experiência de acompanhamento contínuo sem perder tempo com tarefas manuais repetitivas.
Tendência 3 – Experiência multicanal para o relacionamento com os clientes
Se existe uma frase que resume bem o comportamento atual dos clientes, ela seria: “quero ser atendido onde eu estou, não onde a empresa quer me atender.”
A Expert XP 2025 trouxe dados que reforçam esse ponto. O cliente moderno se acostumou a interagir com empresas de diferentes formas – WhatsApp, e-mail, ligação, reuniões presenciais, videoconferências – e espera que todas essas interações estejam conectadas.
Na prática, isso significa que o cliente pode começar uma conversa pelo WhatsApp, continuar por e-mail e depois finalizar em uma reunião presencial – sem precisar repetir informações em cada canal. Para ele, tudo faz parte da mesma experiência.
Esse é o grande desafio do conceito de multicanalidade: integrar diferentes pontos de contato em um fluxo único e coerente.
Escritórios que ainda tratam cada canal de forma isolada acabam transmitindo desorganização e insegurança. Por outro lado, os que conseguem criar uma experiência fluida conquistam não apenas a confiança, mas também a lealdade do cliente.
Ferramentas de CRM mais avançadas, como a Magnet, oferecem justamente esse diferencial. Elas permitem registrar interações em diferentes canais em um único histórico, garantindo que o assessor tenha sempre uma visão completa e integrada da jornada do cliente.
Tendência 4 – Relacionamento com os cliente como um ativo
Um dos debates mais provocativos da Expert XP 2025 trouxe a seguinte questão: “Se amanhã seu escritório fosse vendido, quanto do valor da empresa estaria no relacionamento com os clientes?”
A resposta surpreendeu muita gente. Cada vez mais, investidores enxergam a base de clientes engajada e bem atendida como um dos principais ativos de um escritório de investimentos.
Não basta ter bons números de receita ou rentabilidade. O que realmente aumenta o valor de mercado da empresa é a régua de relacionamento construída ao longo do tempo.
Isso acontece porque um cliente satisfeito e leal:
- Gera recompras e mantém investimentos ativos por mais tempo.
- Indica novos clientes de forma orgânica.
- Constrói uma reputação positiva no mercado.
Em outras palavras, o relacionamento não é apenas um meio para alcançar resultados. Ele é o próprio resultado.
Escritórios que entendem isso tratam o relacionamento como patrimônio, investindo tempo, processos e tecnologia para fortalecê-lo.
O Papel da tecnologia
Um ponto em comum em todas as tendências discutidas na Expert XP 2025 é o papel central da tecnologia.
Sem ferramentas modernas, seria praticamente impossível implementar hiperpersonalização, comunicação contínua ou experiências multicanais de forma eficiente. O risco seria sobrecarregar assessores com atividades manuais e fazer o processo perder consistência.
Plataformas como a Magnet estão ajudando escritórios a transformar essas tendências em realidade. Com recursos de CRM, automação, gestão de pipelines e acompanhamento de métricas, elas permitem que assessores invistam menos tempo em tarefas operacionais e mais em construir conexões humanas de qualidade.
A tecnologia, portanto, não substitui o relacionamento. Ela o potencializa, liberando energia para que o assessor esteja onde realmente importa: ao lado do cliente.
O relacionamento com os clientes mudou!
Se existe uma mensagem que ficou clara na Expert XP 2025, é que o futuro do mercado de investimentos será decidido na forma como escritórios e assessores se relacionam com seus clientes.
- Hiperpersonalização vai transformar recomendações em experiências únicas.
- Comunicação contínua vai criar vínculos de confiança.
- Experiência multicanal vai garantir fluidez e conveniência.
- Relacionamento como ativo vai aumentar não apenas a satisfação dos clientes, mas também o valor de mercado das empresas.
A pergunta que fica é: você já está preparado para aplicar essas tendências no seu dia a dia?
Se ainda não, talvez este seja o momento certo para dar o próximo passo. A Magnet pode ser sua aliada nessa transformação, ajudando a transformar ideias em práticas e tendências em resultados reais. Fale com nosso time de especialistas.
